Ajattelin kirjoittaa tällä kertaa markkinoinnista ja markkinoinnin eri tasoista. Mielestäni markkinoinnin ymmärtäminen on ehkä tärkein asia liiketoiminnan kehittämisessä, jotta tuotteelle todella voidaan löytää tai kehittää asiakasmarkkinat.

Markkinoinnissa on hyödyllistä huomata erilaisia tasoja, jos halutaan saavuttaa eri vaiheessa olevien asiakaskandidaattien mielenkiinto ja halu ostaa.

Mitä markkinointi ja myynti ovat?

Kaikki markkinointihan pyrkii myynnin kasvattamiseen ja myös varsinainen myyntitilanne on osa markkinointia. Myynnistä puhutaan usein myös henkilökohtaisena markkinointina, koska useimmiten tuotetta kaupataan  henkilökohtaisesti suoraan asiakkaalle.

Mutta lyhyesti siis:

Markkinointi = Kaikki yrityksen ja asiakkaan välillä tapahtuva toiminta = Mainostus + tiedon lisääminen + asiakaspalvelu + myyminen + asiakassuhteen ylläpito jne.

Markkinointi ei siis ole pelkästään mainostamista, sillä mainostaminen on vain yksi askel asiakkaiden hankkimisessa ja yleisen tietoisuuden lisäämisessä.

Kaikki yrityksen ja asiakkaan välillä tapahtuva toiminta on siis ajateltava markkinointina, ja potentiaalisena myynnin edistämisenä. Tämä tarkoittaa käytännössä, että yrityksen on muokattava kaikki näkyvä toimintansa niin, että se hyödyttäisi myynnin lisäämistä.

Mutta, jotta päästän myynnin tasolle, on ensiksi oltava suuri määrä potentiaalisia asiakkaita, ja näiden potentiaalisten asiakkaiden päässä on tapahduttava monia asioita ennen varsinaista tuotteen ostamista.

Markkinoinnin tunneli ja tasot

Seuraava kuva kertoo hyvin ns. markkinoinnin tunnelin, jossa kaikki mahdolliset markkinoilla olevat asiakaskandidaatit sijaitsevat tunnelin yläpäässä, ja lopulta muutama tästä joukosta ostaa tuotteen.

Ensimmäinen taso on tietoisuus mahdollisesta tuotteesta eli tuotteen löytäminen. Tähän ihmisten tietoisuuden lisäämiseen TV-mainoskampanjat ja tienvarsibannerit tähtäävät. Kaikki markkinoijat haluavat saada mahdollisimman suuren joukon ihmisiä, jotka tietävät tuotteen olemassaolosta.

Kuitenkin tietoisuus tuotteesta ja sen löytäminen ovat vasta ensimmäinen ja pieni osa, jotta varsinaista myyntiä saadaan syynytettyä.

Toiselle tasolle päästään, kun asiakas ymmärtää tarpeensa. Tarpeen ymmärtäminen vaatii, että asiakaskandidaatti on tietoinen tuotteesta ja hänellä voisi olla tuotteelle  käyttöä. Tässä vaiheessa asiakaskandidaatti haluaa oppia ja tietää tuotteesta enemmän.

Kolmas taso on harkinta ja arviointi. Harkinnan ja arvioinnin tasolla asiakaskandidaatti haluaa varmistua, että tuote todella on se, mitä hän haluaa. Tässä vaiheessa asiakas haluaa kaiken mahdollisen tiedon tuotteesta ja se pätee erityisesti kalliimpiin tuotteisiin.

Neljännellä tasolla tapahtuu varsinainen myynti. Asiakas ostaa tuotteen ja uskoo saavansa rahoilleen vastinetta enemmän, kuin mitä maksoi tuotteesta. Jotta myynnin tasolle päästään, on asiakkaalla oltava luottamus tuotteeseen ja toimittajaan. Tässäkin pätee, että mitä arvokkaampi ja pitkäikäisempi tuote on kyseessä, sitä enemmän asiakas tarvitsee luottamusta ostaakseen tuotteen.

Viidennellä tasolla tapahtuu sitoutuminen tuotteeseen.

Jos asiakas on ollut tarpeeksi tyytyväinen tuotteeseen, hän ”sitoutuu” tuottajaan ja haluaa vastaisuudessakin ostaa saman tuottajan tuotteita. Parhaassa tapauksessa asiakas on niin tyytyväinen, että hän suosittelee ja kertoo tuoteesta ystävilleen, joista tulee nopeasti uusia potentiaalisia asiakkaita. Tällainen suosittelija-asiakas on yritykselle erittäin arvokas, sillä hän tekee työtä yrityksen puolesta ja omaksi ilokseen.

Mitä usempaan markkinoinnin tasoon yritys pystyy panostamaan, sitä todennäköisempää on, että laitetut panokset synnyttävät myös myyntiä.

Seuraavassa artikkelissa ajattelin pohtia, millaisia markkinoinnin kilpailukeinoja eri tasoilla voidaan käyttää, jotta asia ei jäisi vain teoreettiseksi pohdinnaksi.

Aloituskuva: Flickr, cc kevin dooley