Edellisessä artikkelissa kirjoitin muutamia perusasioita markkinoinnista ja markkinoinnin tasoista. Tällä kerralla haluan pohtia minkälaista markkinointia ja markkinoinnin kilpailukeinoja eri tasoilla voidaan hyödyntää erityisesti digitaalisesta näkökulmasta.

Perinteiset kilpailukeinot eri tasoilla

Artikkelin aloituskuva on sama kuin edellisessä artikkelissa markkinoinnin tasot, mutta siihen on lisätty yleispäteviä keinoja tasoille, jotka toimivat edelleen.

Perinteisesti tuotteiden ja palveluiden tietoisuuden lisääminen markkinoinnilla on keskittynyt mainoskanavien ympärille. Tietoisuutta tuotteesta on lisätty:

• Televisio- ja radiomainoksilla
• Lehti -ja tienvarsimainoksilla
• Kaikella muulla häiritsevällä mainonnalla

Kaikki tällainen markkinointi tähtää asiakkaan huomion saamiseen ja toimii ikään kuin häiritsevänä tekijänä, josta syystä sitä kutsutaankin häiritseväksi markkinoinniksi (disruptive marketing). Asiakas ei vielä tiedä tuotteesta, jolloin tärkeintä on vain saada mahdollisiman monta silmäparia.

Perinteisen mainonnan teho riippuu tuotteesta, mutta yleisesti sen teho on valtavan käytön seurauksena tippunut ja suuri osa ihmisistä ei pidä mainosten näkemisestä, koska se keskeyttää heitä kiinnostavan toiminnan.

Paras teho saavutetaan, kun mainostaminen tapahtuu sellaisessa aiheyhteydessä, joka liittyy tuotteeseen, esimerkiksi urheiluseuran ja urheilutuotteiden mainostaminen urheilutapahtumassa. Vielä parempi on, jos yritys pystyy pienillä, mutta älykkäillä (sissimarkkinointi/querrilla marketing) mainostempauksilla saavuttamaan huomion.

Tämä tietoinen asiakasjoukko on kuitenkin saavutettava, jotta asiakas voi päätyä ostajaksi.

Perinteisessä markkinoinnissa tunnelin loppuosa.

Markkinoinnin tunnelin keskivaiheilla ensimmäinen asia on, että asiakas löytää tuotteen myyntipaikalle. Hyvä sijainti kaupungissa ja esimerkiksi mainoslehtiset alueen asiakkaisiin ovat toimineet ja toimivat edelleen osana muuta markkinointia, jotta asiakas ymmärtää tarpeensa.

Asiakkaan harkitessa, asiantunteva ja rohkaiseva myyjä on erittäin tärkeä osa perinteistä myynnin edistämistä. Asiakas tarvitsee helppouden lisäksi luottamuksen tuottajaan, jolloin myyjä sekä yrityksen toimitilat luottamusta herättävällä kokonaisuudella ja hyvällä asiakaspalvelulla ovat avain saada maksava asiakas.

Asiakkaan lopulta ostaessa on ostamisen oltava mahdollisimman helppoa, joka yleensä tarkoittaa tuotetta tai yksinkertaista palvelupakettia, jota ei tarvitse enää miettiä. Takuun ja palautusoikeuden myöntäminen vähentävät asiakkaan riskiä tehokkaasti.

Ilmaisen tuen lupaaminen ja kanta-asiakasedut ovat perinteisiä, mutta toimivia keinoja sitouttaa asiakasta yritykseen.

Digitaaliset markkinoinnin keinot

Digitaalinen markkinointi kasvaa edelleen valtavaa vauhtia sosiaalisten medioiden vauhdittamana. Samat asiat ovat tärkeitä digitaalisessa markkinoinnissa, mutta keinot vaihtuvat.

Alla oleva kuva on sama markkinoinnin tunneli kuin alussa, mutta lisäsin siihen muutamia digitaalisessa markkinoinnissa toimivia taktiikoita.

Tietoisuuden lisääminen

Tietoisuuden lisäämistä voidaan tehdä kätevästi sosiaalisten verkostojen avulla. Sosiaalisissa medioissa ihmiset viettävät useita tunteja päivässä ja haluavat seurata asioita, jotka kiinnostavat heitä. Esimerkiksi Facebookissa mainoskampanja voidaan räätälöidä näkymään tietyn profiilin mukaisille kävijöille.

Kilpailujen ja arvontojen järjestäminen toimii hyvin tietoisuuden lisääjänä, sillä ihmiset ovat persoja ilmaisille palkinnoille. Tärkeintä on saada ihmiset jakamaan mielenkiintoinen asia toisilleen, koska ystävän kertomana uusi asia nousee arvostuksessa moninkertaiseksi.

Sosiaalinen media toimii kuitenkin parhaiten vain tietoisuuden ensi askeleena, sillä asiakas tarvitsee enemmän kuin pelkän mainoksen päätöksentekonsa tueksi.

Tarpeen ymmärtäminen ja harkinta

Jotta asiakas ymmärtää tarpeensa hänen on pystyttävä löytämään tuote yksinkertaisesti ja nopeasti. Nykymaailmassa se tarkoittaa käytännössä näkymisä Googlen hakutuloksissa mahdollisimman ylhäällä. Eniten ihmisiä kiinnostavat varsinaiset hakutulokset, sillä mainoksia klikkaa vain noin 20 % katselijoista, kun varsinaiset hakutulokset saavat yli 80 % klikkauksista.

Jotta yritys voi näkyä hakukoneissa hänellä täytyy olla hyvää ja hakukoneoptimoitua sisältöä aiheeseen liittyen. Tässä korostuu nimenomaan se, että hyvän sisällön kirjoittaminen muuttuu hiljalleen myynniksi, kun yritys pystyy asiantuntevilla, mutta tuttavallisilla artikkeleillaan rakentamaan luottamusta asiakkaaseen.

Hyvä ja asiantunteva sisältö on se, mitä ihmiset haluavat löytää, kun he harkitsevat ostopäätöstä, joten blogin asiantuntijablogin kirjoittaminen sopivilla kiinnostavilla avainsanoilla on taktiikkana erittäin toimiva. Tuttavallisuus toimii kirjoittaessakin, sillä tutulta on aina helpompi ostaa.

Tämä markkinoinnin tunnelin keskiosa on entistä tärkeämpi hallita, sillä kasvava määrä häiritsevää markkinointia on tehnyt asiakkaista epäluuloisempia, jolloin he haluavat tietää kaiken mahdollisen ennen päätöstään ja uskotella itselleen, että he ovat tehneet päätöksen ilman ulkoisia tekijöitä.

Myynti ja sitoutuminen

Kun asiakas lopulta päättää ostaa tuotteen hänen on voitava tehdä se helposti ja rikittömästi. Nopeat, kattavat ja turvalliset maksuvälinemahdollisuudet, helppo ja nopea toimitus sekä rikittömyyden luominen palautusoikeuden ja takuun avulla ovat tärkeitä tekijöitä, jotta asiakas uskaltaa tehdä ensimmäisen ostoksensa.

Jos ja kun asiakas on tyytyväinen yrityksen loistavaan tuotteeseen, on suuri mahdollisuus, että hän haluaa suosittella sitä sosiaalissa medioissa ystävilleen ja kirjoittaa tuotteestanne tosilla sivuilla. Jos yritys pystyy tarjoamaan toimivan digitaalisen tukifoorumin, hyvän asiakaspalvelun ja muita sitouttavia etuja, asiakas ei halua vaihtaa toimittajaa vain hinnan vuoksi.

Jos ja kun yritys pystyy vielä rohkaisemaan asiakasta kertomaan tuotteesta ystävilleen, esimerkiksi tuotepalkintojen tai alennusten avulla, on sitouttaminen ja viraalimarkkinointi onnistunutta.

Lopuksi

Artikkelin tarkoitus oli avata joitakin digitaalisen ja perinteisen makkinoinnin kilpailukeinoja. Mielestäni tärkeintä on ymmärtää eri tasoilla olevien asiakkaiden vaatimukset ja testata eri keinoja näillä tasoilla.

Jos olet yrittäjä ja luit artikkelin läpi, olisi hienoa kuulla kommenteissa, millaisia digitaaliseen markkinointiin liittyviä tuotteita käytätte. En ole kauppaamassa mitään, vaan kiinnostunut  kuulemaan millaisia kokemuksia teillä on digitaalisesta markkinoinnista ja mitä ongelmia olette kohdaneet?